在商界流传着这样一个故事：

麦肯锡公司曾为一家重要的大客户做咨询。咨询要结束的时候，麦肯锡公司的项目负责人在电梯里遇到了对方的董事长。董事长问：你能不能说一下现在的结果呀？由于这位项目负责人事先没有准备，而且即使有准备也难以在电梯从30层到1层运行的300秒内把结果说清楚，最终，麦肯锡失去了这一重要客户。

这次沉痛的教训之后，麦肯锡公司要求每个员工都能在最短的时间内把结果表达清楚。也就是说，即使与别人在电梯中短暂的相遇，也要能清楚准确地表达观点。这就是“300秒电梯理论”或称“电梯演讲”的由来。

电梯演讲并不容易，尤其对于推销而言。那么，如果只有300秒，应该如何打动对方，让他对你的产品或服务感兴趣呢？

演讲导师比尔·胡戈特伯在其著作《主宰演讲台》中以钓鱼做类比，生动地阐述了电梯推销的三个步骤。

你的产品或服务能解决哪些问题？

以某个购物网站为例，如果你随口说：“很简单，淘宝提供了很多选择。”这次演讲八成就失败了。虽然你说得没错，但并未切中要害。要想引鱼上钩，必须直击痛点。

仔细想想，对你而言，淘宝解决了哪些问题呢？

没有时间逛商场。

不知道某个商品是否好用。

担心付了钱却收不到货。

我们可以围绕这些问题来构想一个场景。

假期就要来了，你与家人开车去商场采买。在商场停车区绕了几圈后，你依旧找不到空车位，后座上孩子们在打闹。车子停妥，进入商场，却发现妻子要买的东西已然售空。……

这是我们购物都会面临的问题。这时，如果观众中有人微微点头，或以眼神表示赞同，好像在说“我有类似经历”“那简直痛苦极了”，就说明他们已经咬钩了。电梯演讲的第一步宣告完成。

现在，鱼已经咬钩，将它拉回到船边的过程中，它自然会试图挣脱。人也本能地抵制新事物，他们会有各种疑问，甚至异议。

“收线”要做的，就是按照观众大脑中的问题、异议或担忧产生的顺序，提前给出答案。

在购物网站的例子中，潜在客户会有哪些合理异议或担忧呢？

不安全。

不愿将信用卡信息托管给第三方。

价格更贵。

不能比较不同尺码或者试穿。

我们无法准确预测顾客的所有问题，以及问题的顺序。但在“收线”阶段，我们必须尽力预测。如果速度够快，顾客的问题和异议就能从劣势变成潜在的优势。

举例来说，通过xx购物就能解决所有这些问题。它快捷、安全、货源广、价格低。用户可以在屏幕上选择不同的颜色和尺码，翻阅用户评论。它并不完美，因为并不存在完美的购物。它用起来比想象中轻松，我经常用它购物。

我们要在用户提出问题之前，就将问题——攻破。在电梯演讲中，就是要在观众产生疑问之前，逐项介绍产品的特点和性能，消除观众的所有疑惑。

如何知道“收线”的效果好不好呢？

道理和“下钩”时—样。看观众的眼神。当观众的表情或者眼神表达出“嗯，有趣”或者“有意思”时，就说明鱼儿已到船边了。

当顾客已经决定“购买”了，就不要再继续介绍产品了，利用顾客此刻的兴趣，尽快成交。这就是“起杆”。

成交的方法有很多种，不一定非要对方在电梯里就签支票。请观众许诺采取行动，而后与你保持沟通就是一个很好的铺垫。因为对他人承诺是催人奋进的最大动力。

还是以购物网站为例，比尔给出了一个经典的示例：

现在，请大家做个承诺。我五岁的宝宝说：“爸爸，拉钩比承诺更算数。”请大家举起小指拉钩，保证下次需要上网购物时，先到亚马逊看看。花几分钟，到处逛逛，挑挑产品。没找到合意的没关系，重点是先到亚马逊。当你有什么要买时，想想今天的保证：“我和比尔拉钩，下次购物先访问亚马逊。”现在，请大家举起小指。

你还可以与对方预约会议、展示、寄送样品等。